Πότε μια επιχείρηση πρέπει να αλλάξει κατεύθυνση, πριν η επιμονή γίνει προσκόλληση
Στις επιχειρήσεις μιλάμε πολύ για την επιμονή.
Να μην εγκαταλείπεις στην πρώτη δυσκολία. Να πιστεύεις στο πλάνο σου. Να συνεχίζεις όταν οι άλλοι κουράζονται. Να δίνεις χρόνο σε μια επένδυση, σε μια ομάδα ή σε ένα νέο project να αποδώσει.
Και σωστά.
Καμία σοβαρή προσπάθεια δεν χτίστηκε χωρίς υπομονή και αντοχή.
Υπάρχει όμως και μια άλλη ικανότητα, για την οποία μιλάμε λιγότερο:
να καταλαβαίνεις πότε κάτι έχει ολοκληρώσει τον κύκλο του.
Γιατί δεν είναι κάθε συνέχεια πρόοδος.
Μερικές φορές είναι απλώς καθυστέρηση μιας δύσκολης απόφασης.
Ένα project μπορεί ακόμη να λειτουργεί, αλλά να μην έχει πλέον ουσιαστική προοπτική.
Μια συνεργασία μπορεί να μην έχει αποτύχει, αλλά να έχει σταματήσει να προσφέρει αξία.
Μια δραστηριότητα μπορεί να φέρνει ακόμη έσοδα, αλλά να καταναλώνει δυσανάλογο χρόνο, ανθρώπους και διοικητική ενέργεια.
Ένας τρόπος λειτουργίας μπορεί ακόμη να «βγάζει τη δουλειά», αλλά να εμποδίζει την επιχείρηση να εξελιχθεί.
Το βασικό ερώτημα δεν είναι πάντα:
«Μπορεί να συνεχιστεί;»
Είναι:
«Υπάρχει ακόμη σοβαρός λόγος να συνεχιστεί;»
Γιατί δυσκολευόμαστε τόσο να σταματήσουμε
Οι επιχειρηματίες δεν συνδέονται μόνο οικονομικά με όσα δημιουργούν.
Συνδέονται προσωπικά.
Έχουν επενδύσει χρόνο, χρήματα, σχέσεις, κόπο και συχνά ένα σημαντικό κομμάτι της ταυτότητάς τους.
Έτσι, όταν έρχεται η στιγμή να αλλάξουν ή να σταματήσουν κάτι, η απόφαση δεν μοιάζει απλώς επιχειρηματική.
Μοιάζει σαν παραδοχή αποτυχίας.
Κάπου εκεί εμφανίζεται συνήθως η φράση:
«Ας του δώσουμε λίγο ακόμη χρόνο.»
Μπορεί πράγματι να χρειάζεται.
Το πρόβλημα είναι ότι ο «λίγος ακόμη χρόνος» μπορεί εύκολα να γίνει άλλος ένας χρόνος.
Και μετά άλλος ένας.
Δεν συνεχίζουμε πάντα επειδή βλέπουμε προοπτική.
Μερικές φορές συνεχίζουμε επειδή είναι δύσκολο να παραδεχτούμε ότι κάτι που κάποτε ήταν σωστό, σήμερα μπορεί να μην είναι.
Το ότι κάτι δεν αποτυγχάνει, δεν σημαίνει ότι πετυχαίνει
Συχνά κρίνουμε μια δραστηριότητα με έναν πολύ απλό τρόπο:
Ή πέτυχε ή απέτυχε.
Στην πράξη, υπάρχει και μια μεγάλη ενδιάμεση περιοχή.
Εκεί βρίσκονται όσα:
- δεν καταρρέουν,
- δεν δημιουργούν άμεση ζημιά,
- δεν προκαλούν μεγάλη κρίση,
- αλλά ούτε οδηγούν πλέον την επιχείρηση μπροστά.
Αυτή η κατάσταση μπορεί να είναι πιο επικίνδυνη από μια καθαρή αποτυχία.
Ένα αποτυχημένο project σε αναγκάζει να αποφασίσεις.
Ένα μέτριο project μπορεί να συνεχίζεται για χρόνια, επειδή δεν πονά αρκετά ώστε να σταματήσει.
Παράλληλα, όμως, δεσμεύει:
- χρόνο διοίκησης,
- χρήματα,
- ανθρώπους,
- προσοχή,
- ευκαιρίες που δεν αξιοποιούνται.
Το κόστος μιας δραστηριότητας δεν είναι μόνο όσα χάνει.
Είναι και όσα δεν αφήνει την επιχείρηση να κάνει.
Η επιτυχία του παρελθόντος δεν αποτελεί εγγύηση
Οι δυσκολότερες αποφάσεις συνήθως δεν αφορούν κάτι που ήταν εξαρχής λάθος.
Αφορούν κάτι που κάποτε λειτούργησε πολύ καλά.
Μια υπηρεσία μπορεί να είχε μεγάλη ζήτηση πριν από χρόνια.
Μια συνεργασία μπορεί να ήταν σημαντική σε μια προηγούμενη φάση.
Ένα μοντέλο λειτουργίας μπορεί να ήταν ιδανικό όταν η επιχείρηση είχε ένα κατάστημα και μικρότερη ομάδα.
Ένα concept μπορεί να ανταποκρινόταν απόλυτα στην αγορά της εποχής του.
Το ότι κάτι λειτούργησε δημιουργεί εύκολα την πεποίθηση ότι μπορεί να συνεχίσει να λειτουργεί για πάντα.
Μόνο που στο μεταξύ αλλάζουν:
- οι ανάγκες των πελατών,
- το εργατικό κόστος,
- οι διαθέσιμοι άνθρωποι,
- η τεχνολογία,
- ο ανταγωνισμός,
- ο τρόπος με τον οποίο αγοράζει και εξυπηρετείται ο πελάτης.
Η εμπειρία είναι χρήσιμη όταν μας βοηθά να αντιλαμβανόμαστε καλύτερα την πραγματικότητα.
Γίνεται εμπόδιο όταν τη χρησιμοποιούμε για να επιμένουμε ότι η πραγματικότητα δεν έχει αλλάξει.
Στο HoReCa το «έτσι το κάνουμε χρόνια» ακούγεται συχνά
Στην εστίαση και τη φιλοξενία, πολλές πρακτικές συνεχίζονται από συνήθεια.
«Πάντα έτσι δουλεύαμε.»
«Οι πελάτες το έχουν συνηθίσει.»
«Με αυτούς συνεργαζόμαστε χρόνια.»
«Δεν είναι τώρα η κατάλληλη στιγμή να αλλάξουμε.»
«Αφού ακόμη λειτουργεί.»
Μια επιχείρηση μπορεί να συνεχίζει:
- μια συνεργασία που δεν προσφέρει πλέον την ίδια αξία,
- ένα σύστημα που έχει γίνει ακριβό και δύσχρηστο,
- μια δραστηριότητα που απορροφά πολύ περισσότερους πόρους απ’ όσους επιστρέφει,
- έναν τρόπο διοίκησης που περνά όλες τις αποφάσεις από τον ιδιοκτήτη,
- μια επένδυση που συντηρείται κυρίως επειδή έχουν ήδη δοθεί πολλά χρήματα.
Όλα αυτά μπορεί να λειτουργούν ακόμη.
Το ερώτημα είναι πώς λειτουργούν, με ποιο κόστος και σε σύγκριση με ποια εναλλακτική.
Υπάρχει μεγάλη διαφορά ανάμεσα στο:
«Δεν έχει σταματήσει να δουλεύει.»
και στο:
«Εξακολουθεί να είναι η σωστή επιλογή.»
Υπομονή ή απλώς αναβολή;
Δεν πρέπει κάθε δύσκολη περίοδος να οδηγεί σε διακοπή.
Μια νέα υπηρεσία χρειάζεται χρόνο.
Μια νέα ομάδα χρειάζεται χρόνο για να αποκτήσει ρυθμό.
Ένα νέο κατάστημα ή μια νέα επένδυση μπορεί να περάσει μια δύσκολη αρχική περίοδο πριν αρχίσει να αποδίδει.
Η διαφορά βρίσκεται στο αν υπάρχει πραγματική πρόοδος.
Αξίζει να εξετάζουμε:
- Βελτιώνονται οι βασικοί δείκτες;
- Μαθαίνουμε κάτι που μας επιτρέπει να προσαρμοστούμε;
- Υπάρχει συγκεκριμένο σχέδιο;
- Έχουν αλλάξει οι αρχικές υποθέσεις;
- Υπάρχει σαφές χρονικό όριο αξιολόγησης;
- Ή κάνουμε ξανά τις ίδιες κινήσεις, περιμένοντας απλώς καλύτερο αποτέλεσμα;
Η υπομονή έχει σχέδιο, στοιχεία και ενδιάμεσους ελέγχους.
Η αναβολή έχει συνήθως μόνο ελπίδα.
Το να περιμένεις επειδή βλέπεις πρόοδο είναι στρατηγική. Το να περιμένεις επειδή δεν θέλεις να αποφασίσεις είναι αναβολή.
Δεν χρειάζονται όλα ακόμη μία βελτίωση
Όταν κάτι δεν αποδίδει αρκετά, η συνηθισμένη αντίδραση είναι να προσθέσουμε.
Λίγο περισσότερη διαφήμιση.
Άλλο ένα χαρακτηριστικό.
Άλλη μία διαδικασία.
Περισσότερο προσωπικό.
Μια νέα προσφορά.
Μία ακόμη αλλαγή τιμής.
Η βελτίωση έχει νόημα όταν ο βασικός πυρήνας παραμένει σωστός.
Δεν έχει νόημα όταν προσπαθούμε να σώσουμε κάτι που έχει ξεπεραστεί.
Κάποιες φορές δεν χρειάζεται περισσότερη προσπάθεια.
Χρειάζεται καθαρότερη απόφαση.
Μια επιχείρηση πρέπει να ξεχωρίζει αν ένα πρόβλημα χρειάζεται:
- καλύτερη εκτέλεση,
- διαφορετική στρατηγική,
- ή διακοπή.
Αν η απάντηση είναι πάντα «να προσπαθήσουμε λίγο περισσότερο», υπάρχει κίνδυνος να γίνουμε πολύ αποτελεσματικοί στο να συντηρούμε κάτι που δεν αξίζει πλέον.
Η παγίδα των χρημάτων που έχουν ήδη δοθεί
Ένα από τα πιο συνηθισμένα επιχειρήματα για να συνεχιστεί κάτι είναι:
«Έχουμε ήδη επενδύσει τόσα.»
Είναι απόλυτα ανθρώπινο.
Ο χρόνος και τα χρήματα που έχουν ήδη δαπανηθεί όμως δεν επιστρέφουν επειδή συνεχίζουμε να επενδύουμε.
Η πιο χρήσιμη ερώτηση είναι:
«Αν δεν είχαμε ήδη επενδύσει, θα επιλέγαμε σήμερα να ξεκινήσουμε αυτό το project, τη συνεργασία ή τη δραστηριότητα;»
Αν η απάντηση είναι ξεκάθαρα όχι, τότε αξίζει να εξετάσουμε αν το παρελθόν αποφασίζει υπερβολικά για το μέλλον.
Η προηγούμενη επένδυση είναι δεδομένο που πρέπει να λάβουμε υπόψη.
Δεν είναι υποχρέωση να συνεχίσουμε.
Όταν βρίσκεσαι μέσα στη σκηνή, δεν βλέπεις πάντα το τέλος
Στο αυτοσχεδιαστικό θέατρο, οι ηθοποιοί δεν αποφασίζουν πάντα πότε θα τελειώσει μια σκηνή.
Υπάρχει κάποιος που παρακολουθεί από απόσταση και σβήνει τα φώτα.
Η σωστή στιγμή δεν είναι όταν οι ηθοποιοί έχουν εξαντλήσει όλες τις ιδέες και το κοινό έχει ήδη κουραστεί.
Είναι συνήθως λίγο νωρίτερα, όταν η σκηνή έχει ακόμη ενέργεια.
Η ίδια λογική ισχύει και στις επιχειρήσεις.
Όταν βρίσκεσαι μέσα σε ένα project, μια συνεργασία ή έναν ρόλο, είσαι πολύ κοντά.
Βλέπεις τον χρόνο που επενδύθηκε, τα προβλήματα που ξεπεράστηκαν και όλα όσα μπορούν ίσως ακόμη να γίνουν.
Δεν βλέπεις πάντα καθαρά αν το συγκεκριμένο κεφάλαιο έχει ήδη κορυφωθεί.
Γι’ αυτό χρειάζεται απόσταση.
Απόσταση μπορεί να σημαίνει:
- αξιολόγηση σε συγκεκριμένα χρονικά διαστήματα,
- καθορισμένα κριτήρια συνέχισης,
- γνώμη ανθρώπων που δεν έχουν συναισθηματική εμπλοκή,
- σύγκριση με εναλλακτικές,
- ειλικρινή εξέταση του κόστους ευκαιρίας.
Όταν είσαι μέσα στη σκηνή, πάντα αισθάνεσαι ότι υπάρχει άλλη μία ατάκα να πεις.
Κάποιος, όμως, πρέπει να κοιτάζει και τα φώτα.
Πέντε ερωτήσεις πριν συνεχίσουμε
Πριν επενδυθούν επιπλέον χρόνος, χρήματα και άνθρωποι, αξίζει να απαντηθούν πέντε ερωτήσεις.
1. Αν ξεκινούσαμε σήμερα, θα παίρναμε ξανά την ίδια απόφαση;
Η ερώτηση αυτή μας αναγκάζει να δούμε την κατάσταση χωρίς το βάρος της προηγούμενης επένδυσης.
2. Υπάρχει πρόοδος ή μόνο δραστηριότητα;
Οι πολλές ώρες, τα meetings και οι συνεχείς αλλαγές δεν σημαίνουν απαραίτητα ότι προχωράμε.
3. Τι κοστίζει πραγματικά η συνέχιση;
Όχι μόνο οικονομικά. Σε χρόνο διοίκησης, ενέργεια, βασικούς ανθρώπους και ευκαιρίες που μένουν πίσω.
4. Ποια συγκεκριμένα αποτελέσματα πρέπει να δούμε και μέχρι πότε;
Χωρίς μετρήσιμα κριτήρια και χρονικό όριο, το «λίγο ακόμη» μπορεί να συνεχιστεί επ’ αόριστον.
5. Συνεχίζουμε επειδή πιστεύουμε στην προοπτική ή επειδή φοβόμαστε να σταματήσουμε;
Είναι η δυσκολότερη ερώτηση.
Συνήθως είναι και η πιο χρήσιμη.
Ένα τέλος δεν ακυρώνει όσα προηγήθηκαν
Το να σταματήσει μια δραστηριότητα δεν σημαίνει ότι ήταν εξαρχής λάθος.
Μπορεί να είχε προσφέρει:
- έσοδα,
- γνώση,
- πελατολόγιο,
- εμπειρία,
- ανθρώπους,
- πρόσβαση σε μια αγορά.
Κάτι μπορεί να ήταν σωστό για μια συγκεκριμένη περίοδο και να μη χρειάζεται να συνεχιστεί στην επόμενη.
Η επιχειρηματική ωριμότητα δεν είναι να υπερασπίζεσαι κάθε προηγούμενη επιλογή για πάντα.
Είναι να αναγνωρίζεις πότε μια επιλογή ολοκλήρωσε τον σκοπό της.
Ένα σωστό τέλος δεν μετατρέπει μια καλή απόφαση του παρελθόντος σε αποτυχία. Απλώς αναγνωρίζει ότι ο κύκλος της έκλεισε.
Συμπέρασμα
Οι επιχειρήσεις χρειάζονται επιμονή.
Χρειάζονται ανθρώπους που δεν εγκαταλείπουν στην πρώτη δυσκολία και μπορούν να συνεχίσουν όταν τα αποτελέσματα αργούν.
Χρειάζονται όμως και την κρίση να καταλαβαίνουν πότε η επιμονή παραμένει επένδυση και πότε έχει μετατραπεί σε προσκόλληση.
Το κρίσιμο ερώτημα δεν είναι μόνο:
«Μπορούμε να συνεχίσουμε;»
Είναι:
«Υπάρχει ακόμη σοβαρός λόγος να συνεχίσουμε;»
Γιατί το ότι κάτι εξακολουθεί να λειτουργεί, δεν σημαίνει ότι εξακολουθεί να εξελίσσει την επιχείρηση.
Και το ότι μια ιστορία δεν έχει καταρρεύσει, δεν σημαίνει ότι δεν έχει ήδη ολοκληρωθεί.
Οι περισσότεροι επιχειρηματίες μαθαίνουν πώς να ξεκινούν και πώς να επιμένουν.
Οι πιο ώριμοι μαθαίνουν και πότε πρέπει να σβήσουν τα φώτα.
- Αν ξεκινούσαμε σήμερα, θα παίρναμε ξανά την ίδια απόφαση;
Η ερώτηση αυτή μας αναγκάζει να δούμε την κατάσταση χωρίς το βάρος της προηγούμενης επένδυσης. - Υπάρχει πρόοδος ή μόνο δραστηριότητα;
Οι πολλές ώρες, τα meetings και οι συνεχείς αλλαγές δεν σημαίνουν απαραίτητα ότι προχωράμε. - Τι κοστίζει πραγματικά η συνέχιση;
Όχι μόνο οικονομικά. Σε χρόνο διοίκησης, ενέργεια, βασικούς ανθρώπους και ευκαιρίες που μένουν πίσω. - Ποια συγκεκριμένα αποτελέσματα πρέπει να δούμε και μέχρι πότε;
Χωρίς μετρήσιμα κριτήρια και χρονικό όριο, το «λίγο ακόμη» μπορεί να συνεχιστεί επ’ αόριστον. - Συνεχίζουμε επειδή πιστεύουμε στην προοπτική ή επειδή φοβόμαστε να σταματήσουμε;
Είναι η δυσκολότερη ερώτηση.
Συνήθως είναι και η πιο χρήσιμη.
Ένα τέλος δεν ακυρώνει όσα προηγήθηκαν
Το να σταματήσει μια δραστηριότητα δεν σημαίνει ότι ήταν εξαρχής λάθος.
Μπορεί να είχε προσφέρει:
• έσοδα,
• γνώση,
• πελατολόγιο,
• εμπειρία,
• ανθρώπους,
• πρόσβαση σε μια αγορά.
Κάτι μπορεί να ήταν σωστό για μια συγκεκριμένη περίοδο και να μη χρειάζεται να συνεχιστεί στην επόμενη.
Η επιχειρηματική ωριμότητα δεν είναι να υπερασπίζεσαι κάθε προηγούμενη επιλογή για πάντα.
Είναι να αναγνωρίζεις πότε μια επιλογή ολοκλήρωσε τον σκοπό της.
Ένα σωστό τέλος δεν μετατρέπει μια καλή απόφαση του παρελθόντος σε αποτυχία. Απλώς αναγνωρίζει ότι ο κύκλος της έκλεισε.
Συμπέρασμα
Οι επιχειρήσεις χρειάζονται επιμονή.
Χρειάζονται ανθρώπους που δεν εγκαταλείπουν στην πρώτη δυσκολία και μπορούν να συνεχίσουν όταν τα αποτελέσματα αργούν.
Χρειάζονται όμως και την κρίση να καταλαβαίνουν πότε η επιμονή παραμένει επένδυση και πότε έχει μετατραπεί σε προσκόλληση.
Το κρίσιμο ερώτημα δεν είναι μόνο:
«Μπορούμε να συνεχίσουμε;»
Είναι:
«Υπάρχει ακόμη σοβαρός λόγος να συνεχίσουμε;»
Γιατί το ότι κάτι εξακολουθεί να λειτουργεί, δεν σημαίνει ότι εξακολουθεί να εξελίσσει την επιχείρηση.
Και το ότι μια ιστορία δεν έχει καταρρεύσει, δεν σημαίνει ότι δεν έχει ήδη ολοκληρωθεί.
Οι περισσότεροι επιχειρηματίες μαθαίνουν πώς να ξεκινούν και πώς να επιμένουν.
Οι πιο ώριμοι μαθαίνουν και πότε πρέπει να σβήσουν τα φώτα.
